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煤炭銷售分公司 上半年工作總結及下半年工作安排今年上半年，在黃祥苗董事長“全力挺進世界五百強”宏偉目標 激勵下，在副總經理李國棟 “發展、創新、做實”工作方針指引下， “解放思想”大討論和“挺進世界五百強”主題教育活動為契機，圍 繞晉祥能源集團上半年工作目標，不斷完善措施，加大工作力度，公 司各項工作開展的如火如荼，通過不斷解放思想、創新管理、頑強拼 搏、攻堅克難，務實高效，圓滿地完成了上半年的工作目標，提前實 現“雙過半” 。

上半年工作總結

主要經營指標預計完成情況

1—5 月份實現 438.5 萬元， 超集團公司目標 21.8 萬元， 同比增長 60 倍，1—5 月份實現利潤， 超出去年全年利潤 185 萬元;; ---周密計劃、精心組織，克服車皮批復難、異型車多等困難， 路運量迭創新高，1—5 月完成 144 萬噸，完成年度路運互保協議 49.66% ，同比增量 82 萬噸，同比增幅 232 %，在元月份、二月份創 出 77 列、79 列發運的公司歷史新紀錄的基礎上，4、5 月份又分別創 出 106 列、112 列的路運歷史新紀錄;在冀中營銷分公司 1—5 月份 增量總份額中占 80%，路運量增量、增幅在各子公司排名第一; ---創新思維、轉變觀念，繼路運、地銷后，經過艱苦努力，成 功開拓秦皇島港口市場，實現水路銷售，上半年成功實現水路發運 23 萬噸，為公司開發出新的經濟增長點，拓寬了公司物流發展空間; ---解放思想，轉變經濟增長方式，煤炭及非煤物流實現快速發 展，上半年其他物流貿易收入預計實現 9.6 億元，創歷史新紀錄，為 集團公司戰略目標的實現做出突出貢獻。

二、今年上半年，由于北京鐵路局為保山西鐵路排空，造成張家 口地區批配車異常困難，特別是由于宣化鋼廠排空車較少，異型車占 據了主要位置，給下游用戶接車帶來了異常困難，也給我們的請批車 帶來前所未有的困難，為扭轉發運的不利局面，我們及時調整調運策 略，安排公司主管領導負責，責成主管部門加大與北京路局及宣化和 下花園車站溝通力度， 同時及時與下游用戶協商溝通， 克服重重困難， 力爭下游客戶多接車，從而保證了上半年鐵路路運目標的順利實現， 1—5 月份發運 450 列(含新保安站) ，同比增加 1.2885 萬車，同比 增量 82.3 萬噸，再創鐵路發運歷史新紀錄。

三、 上半年， 為消除國家為控制通脹預期所采取的緊縮銀根政策 的影響，我們在認真落實“西引東聯、南上北下、強強聯合”營銷戰 略的同時，及時根據市場瞬息變化，采取靈活多變的營銷策略，開拓 市場、挖掘煤源齊頭并進。

在認真抓好重點客戶和重點合同的落實的 同時，加大煤源組織和市場及用戶的開發力度，充分發揮鐵路運力優 勢和大集團國有企業的品牌優勢， 積極加大和河北鋼鐵集團密切溝通 聯系，進一步強化合作力度。

采取有效措施，千方百計抓住一切有利 時機，確保冶金煤和動力煤的發運。

與此同時，繼續加大對山西、河 南、內蒙、秦皇島、京唐港等集散地的開發力度，加強和兄弟單位的 合作力度，努力開發能夠增加經營利潤的物流貿易品種，實現非煤產 品實物貿易的穩步增長，不斷尋求新的經濟增長點，確保上半年銷售 目標的順利實現。

四、采取有效措施，加大對貨款回收的清欠力度，在強化對公司 主管領導、銷售業務人員的目標責任考核的同時，繼續加強貨款回收 目標任務考核兌現，鞭策和激勵了銷售業務人員的貨款清欠積極性; 對重點用戶明確公司業務主管領導加大溝通和清欠力度， 繼續對非重 點用戶采取及時結算，不得拖欠、重點用戶設置警戒線的制度，確保 應收帳款在受控狀態下的穩健運營，有效降低和規避資金運營風險， 確保經營資金的運營安全，加速資金周轉。

五、嚴格落實《安全健康管控體系實施辦法》 ，牢固樹立“預防 為主、安全第一”思想，加大安全隱患排查力度，堅持“三級隱患” 的排查和落實，常抓不懈。

認真抓好周五安全日活動，不斷強化職工 的安全意識。

上半年公司安全工作小組對兩個裝運區及煤質科共組織 隱患排查 8 次，共查處一般安全隱患 29 項，各單位要求均按時組織 了整改驗收，及時消除了安全隱患，保證了上半年安全目標的順利實 現。

下半年工作安排 一、 主要經營指標安排 1、 2、 3、 銷量：140 萬噸，全年預計實現 300 萬噸; 銷售收人：15 億元，全年預計實現 35 億元; 利潤：480 萬元，全年預計實現 1000 萬元;二、下半年，是我們實現全年的工作目標和任務的關鍵期。

黨政 工團將進一步緊密配合，圍繞下半年工作目標和任務，廣泛利用各種 宣傳媒體和手段， 進一步加大宣傳、 發動力度， 進一步彰顯解放思想、 不畏艱難、勇于創新、頑強拼搏、永爭第一的豪邁精神，全面提振廣 大干部職工完成全年工作目標的信心和斗志，明確重點，制定和落實 措施、目標層層分解，指標層層落實，細化分解，責任到人，聚精會 神謀發展，力爭全面實現全年工作目標。

三、 進一步解放思想， 創新管理， 加快經濟發展方式的轉變步伐， 全面促進物流貿易工作的快速發展。

繼續認真貫徹落實董傳彤董事長 在集團公司轉變經濟發展方式推進會的重要講話精神， 積極探索開發 多品種經營，擴大經營品種的途徑，進一步加大物流貿易的品種和用 戶開發力度，增加物流實物貿易量，是我們下半年年物流貿易發展工 作的重點，也是我們實現全年銷售收入目標的重要環節，更是我們今 后抵御市場風險、實現企業跨越式發展、增強市場競爭能力的必由之 路。

我們將認真總結和借鑒兄弟單位經驗，完善物流貿易流程，規范 物流貿易考核體系，強化目標責任考核，在鞏固現有市場和資源的同 時，積極培育和開發好新的外部市場和外部資源，逐步加大和擴大實 物貿易合作力度， 特別是要積極探索非煤產品實物貿易增長和突破地 域空間局限的途徑和辦法，通過加快租賃煤場、租賃貨位、宣運貨位 改造的實施，為公司增收、增效尋找出新的增長點，確保公司全年銷 售收入和利潤目標的順利實現，為集團公司實現物流大發展、落實新 目標、 實現新跨越打下基礎。

要解放思想， 轉變觀念， 實現經營創新， 整合、優化社會資源配置，努力實現由物流運營商向物流集成商的發 展，做大、做強、做實物流產業，實現物流貿易大發展，實現公司發 展新跨越。

四、繼續認真實施兩條腿走路、兩條線發展的營銷戰略，著重抓 好重點用戶和重點合同的落實。

由于國內經濟恢復速度的持續放緩， 再加上國家對房地產打壓政策效力的逐漸顯現， 使鋼鐵行業出口和國 內需求持續出現疲態，進而嚴重影響了鋼鐵行業的整體復蘇，給冶金 煤銷售市場帶來不利影響， 特別是由于通貨膨脹的預期這些都給我們 下半年銷售工作帶來了許多不確定性。

圍繞全年的工作目標，我們要 進一步加大市場和煤源的開發力度。

繼續落實 “西引東聯、 南上北下， 強強聯合”的工作思路和措施，穩步實施兩條線發展、兩條腿走路的 經營戰略，加強煤質煤量管理，實施精煤發展戰略，敏銳捕捉市場信 息，根據市場變化，及時調整產品銷售結構，做好主焦、1/3 焦和動 力煤等品種銷售的銜接轉換， 做好煤源和請批車及煤量的適量庫存等 組織環節控制，規避市場風險，抓住市場有利時機，實現增量、增效 目標。

一手開發新市場， 一手開發新貨源。

做到超前謀劃， 先人一步， 搶先占領市場制高點，不斷探尋新的經濟增長點。

要采取積極的、靈 活的銷售策略，適時調整產品銷售結構，在保證重點用戶的基礎上， 積極開發量大、信譽好、價格高、社會關系廣、相對穩定的客戶，確 保全年 280 萬噸銷量目標的順利實現。

五、繼續強化鐵路調運，以路運促銷量，確保全年銷量目標的實 現。

我們將繼續貫徹“以路運保銷量”的指導思想，在加大煤源組織 力度的同時， 繼續加強和北京路局的溝通和聯系， 特別是密切和宣化、 下花園車站領導和相關人員的溝通，加強信息反饋，及時根據變化， 調整調運策略，重點抓好和宣化站的發運，力爭減少異型車的發運。

通過明確值班人員責任，進一步強化貨源、周轉、運輸、場地堆放、 存放時間、裝車質量和效率等各個細節組織管理，及時了解和掌握鐵 路路況信息， 繼續強化效益優先、 重點客戶優先的報請批車原則落實， 優化鐵路報批客戶， 組織協調好報請批車順序， 提高車皮報批兌現率， 確保全年路運目標的圓滿實現。

六、加快公司資金周轉，保持合理的周轉速度，是保證公司持續 穩定正常運營的必要條件。

應收賬款的及時回收不僅關系到公司經營 風險的控制和管理， 更關系到我們公司的今后發展速度。

隨著公司物 流業務做強做大， 貨款的及時回收將成為我們今年經營工作的重中之 重。

我們要繼續強化貨款回收責任管理，加大貨款清欠力度，通過不 斷完善貨款回收制度，進一步規范銷售人員經營行為，增強銷售人員 的責任意識和風險意識， 有效緩解因貨款不能及時回收周轉給我們帶 來的經營困難和壓力。

要繼續認真落實公司《貨款回收暫行考核管理 辦法》 ，繼續強化對公司主管領導、銷售業務人員的目標責任管理考 核，切實落實獎懲制度。

嚴格明確對非重點用戶和重點用戶的劃分， 采取對非重點用戶不得拖欠，重點用戶設置警戒線的辦法，嚴格加以 控制，確保應收貨款在受控狀態下的正常穩健運營控制，保證經營資 金的運營安全，有效降低和規避市場資金運營風險，加速資金周轉的 速度，提高資金的使用效率，為公司實現跨越式發展創造充分必要條 件。

七、繼續認真落實“安全第一”方針，強化安全“三級隱患”的 排查力度。

通過規范運行“安全健康管控體系”的落實，全面貫徹落 實“安全第一”方針。

認真做好“雨季三防” ，在兩個裝運區認真組 織好安全生產無事故活動，進一步加強日常安全隱患排查力度，杜絕 “三違”行為發生，充分利用班前班后會，加強職工安全教育，落實 好周五安全活動日活動。

公司安全工作小組加大對各生產單位的安全 隱患排查檢查力度和頻次，有效消除安全隱患，確保全年安全目標的 順利實現。

建議 由于做非煤業務，導致正常稅負偏低，現已引起張家口市、宣化 縣稅務部門關注。

為了順利完成張礦集團 20xx 年的銷售收入指標， 我們建議

1、由集團公司出面協調市、縣兩級稅務部門，使非煤貿易業務 順利運作下去; 2、由集團公司統一協調，將張礦集團內部所有煤炭生產單位的 銷售業務由我公司集中統一結算，各生產單位出讓一定的價差，來彌 補我公司因做鋼材業務，而導致稅負降低的現象; 3、由集團公司注入資金，解決我公司因無資金，導致煤炭經銷 業務利差低的問題; 4、為避免稅務部門關注，請集團公司將下半年的非煤業務從我 公司轉由物貿公司運作。

20xx年 8 月 14 日

從我個人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。

下半年的工作目標我想是要用行動去實現的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業務過程中出現的問題及時分析與調整，更可以監控工作的進度和成效。

對此，我從以下3個方面來說明：

1：上半年的工作回顧與總結

1.1負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店)

金威占有:35kkl 燕京占有：25kl

我們在公司的`支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。

2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。

3分街道及重點區域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。

因此，區域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。

1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務制定上的調整。

以前促銷員的任務制定只局限在上班時間范圍內，目前調整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空余時間搞好店內一切客情，宣傳企業文化，提升銷量。

1.2.2 上點時間及模式的調整。

原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計劃性，現在調整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪回。

充分調動促銷積極性，同時關注三點動向。

1.2.3給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。

1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。

1.3精制酒銷售

1.3.1產品結構調整。

對終端的精制酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不同，突出適合該區域消費力的精制酒產品，滿足消費者需求。

1.3.2產品置換。

由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4 行政工作

1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的匯總分析，上報。

以及銷售業務的跟進協調工作。

1.4.2 對銷售信息的收集，匯總，跟進，然后及時上報經理溝通分析。

2：存在的問題與不足之處

2.1個人因素。

2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。

2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對于數字還不是很敏感。

2.2 消費情感因素

2.2.1 區域為高校學生區，消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障礙。

2.2.3 對于80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。

只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

2.3 空白終端

雖然經常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。

3.下半年主要工作目標及改進措施

3.1 區域市場

3.1.1原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%

將通過以下幾點達到提升：

3.1.1.1 空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。

3.1.1.2 現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。

3.1.2目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，盡早提升業務。

我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。

3.2 繼續提升精制酒銷量及利潤

3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。

3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產品，并使中檔啤酒做大，持續提升。

3.2.3 基于精制酒消費意識差，對于精制酒不

銷售部自xx年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網絡現已陸續建立，業務員與代理商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。

現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及代理制銷售業務運作的相關流程。

對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當代理商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。

與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。

二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法

我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。

”第三制定并規范了代理銷售合同。

在原有代理銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進行了再規范，在與代理商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。

第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。

業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

三、統一思想，端正態度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。

堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。

并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。

四、建設并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網絡

工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網絡為主。

在建立代理制銷售網絡之初，我們加大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為代理商重點考察培養對象，現已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰、時麗敏。

在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，代理商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。

從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗

目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由于少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。

同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同，使代理商代理我公司產品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機

我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對代理商進行電視廣告支持。

確保了產品迅速占領市場的有利時機，真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了代理商的廣告支持的要求。

(三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位

在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司建立起合作關系，通過我們的協調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝4臺機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。

六、銷售工作中存在的問題及xx下半年工作計劃

(一)產品在推廣過程中出現銷售緩慢現象的問題

1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。

從近期與代理商的電話溝通以及業務員與代理商的合作上來看，代理商本身對產品不是很熟悉，他們之所以代理產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今的國家政策。

有些代理商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發的進度。

2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。

3、漁民持觀望態度的多。

由于我們的產品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到制冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態。

4、公司具有針對性促銷活動少，致使產品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。

由于漁民多年形成的帶冰作業方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。

如果身邊的人使用了該產品并達到了使用效果，產品的價格是可以接受的，關鍵是現在還沒有身邊的用戶現身說法。

5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。

目前，市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品有優勢。

據漁民普遍反映，今年的漁業資源較往年比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業，打經濟魚類少，認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。

(二)幾點建議

1、進一步優化產品的結構和質量。

為使概念性銷售轉變為樣板式銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩，用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一個直觀的、理性的認識，對產品性能及用途有更加深入的了解，從而刺激漁船主的購買欲望，打開產品銷售緩慢的僵局。

2、針對個別區域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的代理商，使銷售網絡的建立更加快捷，在代理之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步的代理培養后備力量。

3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，盡可能的有設備上船作業，以此打消漁民對制冷機組的性能問題的顧慮，進一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買欲望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。

4、打破單一依靠代理銷售的格局。

休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上，因為時間不允許，我們可以找幾個大的漁業公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產品上船作業，以此帶動強勁客戶。

(三)下半年工作重點

1、在廣泛聽取業務員和代理商意見的基礎上，加大對代理商的監管力度，有重點的培養一些諸如漁業公司、船廠、水產公司等國營企業單位的終端客戶。

2、下大力抓好已發出去設備及已安裝上船設備的技術跟進和每天的機組運行情況登記反饋。

3、有目標的培養一部分潛在想代理公司產品的人員。

我們可以對以前打電話咨詢代理事宜的人員進行再次跟進，必要時可以發展為公司潛在代理人員，以備后事之需。

銷售助理是一個平凡而又重要的職務。說這個職位平凡,是因為一些企業在職位設計時,已經注定了這是一個從屬地位的配角;說這個職位重要,是因為你工作質量的好壞,將直接影響企業整個營銷系統運營的質量。今天本站小編給大家整理了銷售助理年中工作總結，希望對大家有所幫助。

總結半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：

(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)

(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

(六)發貨及派車問題。

(七)新產品開發速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容。

在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五) 確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團結、協作，好的團隊所必需的。

自己也還存在一些需要改進之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

現今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。

在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

初來北京時很迷茫，不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運進入的第一家公司，從前臺做起，后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應手，漸漸的喜歡上了這份職業，也覺得自己很適合這份有挑戰的工作。

做了多年的銷售助理，從中學到了不少，也了解了很多，在不斷的累積經驗中，也從中悟出了一些做事的心得。

一、萬事開頭難。每種行業對銷售助理的要求和工作性質是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環境到熟悉產品，工作程序都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要。這么多年的工作讓我覺跟領導，同事，各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會讓大家的工作很順利的進行，減少錯誤的發生。

三、 做事的條理性。助理工作其實需要做很多繁鎖的事，而且會遇到突發的事情，這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現在已經養成了一種習慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。

四、 時間觀念要強。當領導和同事需要在規定的時間讓你把事情做完的時候，一定要遵守這個時間概念，提前做好是最好的，如不能按時做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識。就是要把有些事想到前面去做好，就比如當你決定明天要喝茶時，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會手忙腳亂。

六、與客戶打交道。做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的，這時候不能因為你的服務，使客戶對公司的產品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對于處理與客戶之間的關系是非常重要的。

七、 盡量把事情做得詳細一些，對后續的工作也能起到一定的幫助。助理的工作其實不是一成不變的，有時能遇到一些突發的事情，這就需要有應對能力和經驗了。

可以說這是對我營銷學習和實踐的一次很好總結，能夠以優異的成績通過考試，更是對我強有力的鼓舞和鞭策!